Клиенты на новостройки: где риэлтору искать покупателей

Кому вы предлагаете новостройку

Реклама «подберём любую квартиру» ничего не объясняет покупателю. Гораздо понятнее предложение под его ситуацию. Вот несколько примеров формулировок для адаптации.

Это не четыре обязательных направления. Выберите те, в которых можете помочь, и объясните пользу на языке покупателя.

Как собрать предложение под покупателя новостройки

Допустим, вы работаете с семьями, которые хотят переехать в Новую Москву. Здесь мало сказать «подберём квартиру по выгодной цене». Кому-то важна отдельная детская, кому-то — готовая отделка, а кто-то не может переехать, пока не продаст свою квартиру.

Семья выбирает квартиру для себя

Я бы показал две-три планировки и объяснил разницу: где отдельные спальни, сколько места занимает коридор, куда встанет шкаф. Затем — готовность школы, дорога до работы и реальные условия заселения. Если человек спрашивает про школу, картинка будущего двора не отвечает на его вопрос.

Переезд из другого города

Такому покупателю труднее оценить локацию. Ему полезны маршрут от дома до транспорта, видео окрестностей и понятная схема просмотра нескольких вариантов за один приезд. В рекламе можно предложить подготовить подборку до поездки. Но обещать дистанционную покупку «без единого вопроса» я бы не стал: условия конкретной сделки всё равно требуют проверки.

Покупка после продажи своей квартиры

Здесь предложение строится вокруг последовательности действий: какой бюджет ожидается от продажи, нужен ли промежуточный переезд, когда можно оплачивать новый объект. Если вы занимаетесь только новостройками, заранее найдите коллегу, который возьмёт продажу вторички. Тогда клиент понимает, кто отвечает за каждую часть задачи.

Реклама подбора: лендинг или квиз под один запрос

Например, вы хорошо знаете новостройки Новой Москвы. Делаете страницу на Тильде или квиз в Марквизе с предложением: «Подберём однокомнатную в Новой Москве под ваш бюджет». Вопросы — бюджет, район, способ оплаты, взнос, срок покупки и требования к готовности дома. В конце — форма для связи.

Дальше запускаете рекламу в Яндекс Директе или ВКонтакте. Человек должен увидеть то же предложение, по которому перешёл: если в объявлении готовые квартиры, на странице не должен оказаться только котлован.

Плюс — собираете обращения на свою услугу. Минус — нужно подготовить страницу, рекламу и бюджет на проверку. Я бы закладывал от 50 000 ₽ на тест в течение нескольких недель; это ориентир, который нужно соотнести с вашим регионом. Отдельно считайте сборку страницы и работу специалиста. Подробности — в разборе запуска в Яндексе.

Какие вопросы поставить в квиз

Я бы разделил вопросы: сначала район, потом комнаты, бюджет и способ оплаты. Ипотека — отдельный повод спросить про первоначальный взнос. Срок готовности квартиры лучше вынести отдельно от срока покупки. Вариант «ещё не определился» полезнее вынужденного ответа наугад.

Не обещайте в рекламе подбор за конкретную сумму, если в вашем ассортименте таких квартир нет. Проверьте начальную цену и доступность перед запуском. На последнем экране объясните, что произойдёт после отправки: вы уточните задачу и подготовите варианты. Тогда звонок риэлтора будет продолжением запроса, а не неожиданностью.

Для теста можно сравнить объявление с планировкой и объявление с фотографией дома. В первом человек оценивает квартиру, во втором — внешний вид и окружение. Меняйте одну понятную деталь за раз и смотрите не только на клики, но и на совпадение запросов с вашим предложением. Больше форм не всегда означает больше покупателей нужного сегмента.

Обзоры ЖК: помогайте сравнить, а не пересказывайте буклет

Возьмите два комплекса, которые человек действительно может выбирать между собой. Покажите, сколько идти до транспорта, что уже построено, какая отделка, как различаются планировки. Фотографии с места и честное пояснение минусов здесь полезнее набора слов «уникальная инфраструктура».

Из одного выезда можно сделать короткое видео, несколько сторис и пост со сравнением. В конце предложите понятное действие: «Напишите бюджет и количество комнат — подберу варианты в этих локациях».

Плюс такого контента — вы показываете знание конкретного места. Ограничение — аудиторию ещё нужно собрать. Первые обзоры могут получить мало просмотров и ни одной заявки. Поэтому если покупатели нужны сейчас, развивайте контент параллельно с источником обращений.

Из чего сделать полезный обзор ЖК

Представьте, что читатель выбирает между двумя комплексами на выходных. Ему нужно понять: что можно купить в его бюджете, как доехать, сколько ждать ключей и что уже существует на месте. Разделите обещания на будущее и то, что можно увидеть сейчас. Уточняйте корпус: в одном квартале сроки и окружение могут различаться.

Не ограничивайтесь фасадом. Снимите путь от остановки, вход в подъезд, двор и окружение. Для строящегося дома можно показать фактическое состояние с общедоступной точки. Подпишите дату съёмки и не выдавайте визуализацию будущей территории за готовый результат. Человеку важно, что именно он покупает.

В конце дайте небольшую сравнительную таблицу: комплекс, корпус, планировка, полная цена, отделка, готовность и существенный минус. Сведения проверьте перед отправкой подборки. Если в публикации цена уже изменилась, обновите её, а не привлекайте обращения предложением, которого больше нет.

Покупатели через коллег, брокеров и продажу своей квартиры

Коллега со вторичкой. Он продаёт квартиру клиента, который затем хочет новостройку. Вы можете взять на себя подбор. Заранее договоритесь, кто знакомит с клиентом, как делите задачи и вознаграждение.

Ипотечный брокер. У человека есть задача покупки и вопросы по финансированию, но объект ещё не выбран. Вы помогаете с подбором. Передача контакта должна быть ожидаемой для клиента: пусть партнёр сначала предложит знакомство.

Ваш прошлый клиент. Он знает, как вы работаете. Дайте ему короткое сообщение, которое удобно переслать: чем занимаетесь, где работаете и как связаться.

Ищите партнёра с подходящей аудиторией и договаривайтесь о конкретном знакомстве. Договор с застройщиком даёт объекты и условия работы, но сам по себе не означает, что вам выдадут покупателей.

Какой канал выбрать частному риэлтору и агентству

Частному риэлтору я бы предлагал начать с того, что он способен поддерживать сам. Знаете несколько ЖК — сделайте понятные обзоры и подборки. Есть время разбираться в рекламе и бюджет на тест — запускайте квиз. Нет ресурса на подготовку, но готовы работать с покупателем сейчас — изучайте отдельные заявки.

У агентства другая задача: нужен поток под число работающих сотрудников. До запуска выделенной лидогенерации стоит согласовать город, бюджет покупателей, типы объектов и объём, который команда действительно сможет взять. Оплата большого числа обращений не решает проблему, если заниматься ими некому.

В Лид24 агентство может обсудить отдельный запуск под себя, приоритетную передачу, индивидуального менеджера и условия больших объёмов. Частный риэлтор может выбрать одну заявку. Эти форматы нужны под разные задачи: проверить конкретного покупателя или организовать постоянную работу команды.

Готовые заявки на новостройки: что смотреть перед покупкой

Если не хотите сначала строить собственную рекламу, можно выбрать обращение в Лид24. Наш оператор разговаривает с человеком, уточняет запрос, а профиль и запись разговора вы изучаете до покупки.

• Локация и бюджет. Есть ли у вас варианты в этих пределах?
• Оплата. Ипотека, наличные, размер взноса — известны ли нужные параметры?
• Готовность дома. Человек готов ждать или ему нужна квартира для переезда?
• Продажа другого жилья. Зависит ли от неё покупка?

Заявка, подтверждённая сегодня, у нас называется горячей. Но если человеку нужен район, с которым вы не работаете, свежесть это не исправит. Выбирайте по запросу. Начать можно с одной заявки от 900 ₽.

При покупке списка номеров эти же параметры ещё придётся выяснять массовым обзвоном. Сравнение с готовыми заявками есть в статье о базах покупателей.